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營銷就好像一場(chǎng)戰(zhàn)爭，“鐵打的營盤，流水的兵”，消費(fèi)者促銷作為一種營銷戰(zhàn)術(shù)的需要，仿佛是一隊(duì)尖刀騎兵，直接面對(duì)消費(fèi)者，爭奪消費(fèi)者的眼球關(guān)注和心智資源。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，消費(fèi)者促銷方式也層出不窮，各個(gè)廠商都希望借此方式，能有效影響消費(fèi)者的態(tài)度和購買行為，達(dá)到其促進(jìn)銷售、提升品牌的目的。筆者根據(jù)自己多年的白酒從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)促銷活動(dòng)的透徹了解，對(duì)現(xiàn)有的白酒消費(fèi)者促銷形式進(jìn)行了盤點(diǎn)和分析，希望能給大家?guī)韼椭?
一、盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)
盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)，即是在酒盒內(nèi)直接投放實(shí)物，消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取。一般投入的獎(jiǎng)品有現(xiàn)金，如美元
、港幣等（包括砸金蛋），以及實(shí)物獎(jiǎng)品，如打火機(jī)、鑰匙扣等。盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激，達(dá)到促銷的目的。進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)時(shí)要注意，要做好市場(chǎng)監(jiān)督，防止獎(jiǎng)品被終端截留。同時(shí)獎(jiǎng)品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費(fèi)者，注意不能放置容易過期或易碎的實(shí)物，避免因獎(jiǎng)品的損壞而影響消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的認(rèn)知。
二、投放刮刮卡
投放刮刮卡這種形式是通過在盒內(nèi)、盒蓋或其他地方放置刮刮卡或購買后抽獎(jiǎng)刮獎(jiǎng)的形式實(shí)現(xiàn)，該活動(dòng)可以通過調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的“賭性”刺激其購買欲。廠家可以自己生產(chǎn)刮刮卡，自定促銷品，也可以直接購買福利彩票刮刮樂投放�；蛘呤峭庵玫莫�(jiǎng)卡，消費(fèi)者購買滿一定的金額，可以參與抽獎(jiǎng)。這種利用消費(fèi)者期望中大獎(jiǎng)的心理，可以產(chǎn)生很好的促銷效果。
做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動(dòng)告知和市場(chǎng)監(jiān)察督導(dǎo)，防止終端截留促銷品。同時(shí)要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果。
三、積分兌換
積分兌換是指消費(fèi)者通過購買金額獲得積分，積分可以兌換相應(yīng)產(chǎn)品。一般采用會(huì)員卡的方式進(jìn)行積分。操作時(shí)，可以使用金額積分，通過會(huì)員卡記錄購買總金額，定期進(jìn)行積分兌換；也可以使用次數(shù)積分，每次購買達(dá)到規(guī)定金額可以累計(jì)一次，積累一定次數(shù)可以隨時(shí)兌換獎(jiǎng)品。積分兌換可以利用消費(fèi)者想活動(dòng)獎(jiǎng)品的心理，有效促進(jìn)消費(fèi)者的再次購買，達(dá)到持續(xù)銷售的目的。
但在白酒行業(yè)中，積分兌換的消費(fèi)者促銷形式一般使用較少，這需要對(duì)終端強(qiáng)有力的掌控才能達(dá)成，需要消耗白酒廠商大量的人力和時(shí)間。
四、連環(huán)套：
連環(huán)套的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購買。在白酒行業(yè)中，連環(huán)套的促銷方式有空瓶（空盒）換酒，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品；或者采用集卡兌換（二次兌獎(jiǎng)），集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品。（如世界杯期間投放有國家名稱的獎(jiǎng)卡，冠軍國獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品）。
連環(huán)套的促銷形式可以有效刺激消費(fèi)者的收集興趣和欲望，從而形成多次銷售，達(dá)到促銷目的。
五、買贈(zèng)：
買贈(zèng)是白酒行業(yè)中最簡單的促銷方式，有贈(zèng)禮品、贈(zèng)原品、贈(zèng)代金券、酒店贈(zèng)特色菜等多種贈(zèng)法，屬于最常規(guī)也最有效的促銷手段之一。最為大家所常見的白酒買贈(zèng)促銷是酒店贈(zèng)特色菜活動(dòng)，一般用于新品推廣時(shí)期，是一種終端、消費(fèi)者、廠家三方受益的促銷活動(dòng)。
買贈(zèng)是單純的利用消費(fèi)者的貪圖實(shí)惠心理，達(dá)成產(chǎn)品銷售和促銷的目的。
六、現(xiàn)場(chǎng)促銷：
現(xiàn)場(chǎng)促銷也是常見的消費(fèi)者促銷形式之一，可以達(dá)到品牌宣傳和產(chǎn)品促銷的雙重效果。現(xiàn)場(chǎng)促銷一般選擇在人群集中的場(chǎng)地，如廣場(chǎng)或商場(chǎng)附近進(jìn)行宣傳活動(dòng)配合消費(fèi)者促銷，活動(dòng)方式可以多種多樣，發(fā)放小樣品品嘗，特價(jià)促銷等，可以配合文藝演出。
現(xiàn)場(chǎng)促銷是一種很好的吸引消費(fèi)者眼球的地面推廣活動(dòng)，筆者認(rèn)為其品牌推廣作用要大于其促銷意義。適度的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)可以很好的保持品牌的活躍度，從而促使產(chǎn)品的動(dòng)銷和旺銷。
以上六種即是筆者所總結(jié)的常用的白酒銷售消費(fèi)者促銷形式。每種促銷形式都有其特點(diǎn)及適用條件，并沒有放之四海而皆準(zhǔn)的促銷招式。這就好比在戰(zhàn)爭中，沒有一種技戰(zhàn)術(shù)是萬能的，好的將軍擅于選擇各種適合的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行組合，以達(dá)到其戰(zhàn)略目的。同樣，在白酒消費(fèi)者促銷中，選擇適合有效的方式組合和執(zhí)行才是最好的促銷行為。
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